Buyer persona

Een buyer persona is een gedetailleerde omschrijving van een doelgroep. Deze doelgroep wordt samengesteld op basis van een onderzoek dat gedaan is naar het koopgedrag. De buyer Persona geeft ons een zicht in de (demografische) wensen, behoeften, uitdagingen en doelen. Op basis daarvan kan je als bedrijf content ontwikkelen die hierop aansluit en inspeelt.

Ontstaan van buyer persona

De buyer persona’s zijn bedacht door Tony Zambito en geven een inzicht in volgende zaken:

• Wie zijn de kopers?
• Wat willen ze bereiken?
• Welke doelen drijft hun gedrag?
• Hoe denken ze?
• Hoe ziet hun aankooptraject eruit?
• Waarom beslissen ze om te kopen?
• Waar kopen ze?

De buyer persona wordt bij vele bedrijven gebruikt als basis voor de inbound of content voor de marketingstrategie.

Belang van buyer persona

Een buyer persona draagt eraan bij om gerichte en relevante content te creëren. Het zorgt er dus voor dat je als bedrijf klantgerichter kan werken.

De buyer persona vormt tegelijkertijd ook het kader van de buyer journey, het aankoopproces. Doordat we dit proces in beeld brengen kunnen we op het juiste moment, via het juiste kanaal informatie delen. Deze informatie sluit dan aan op de behoeften die momenteel bij de potentiële klant spelen.

Buyer persona’s worden momenteel voorlopig binnen de B2B- markt ingezet. Maar we zien meer en meer dat deze ook ingezet worden op de B2C- markt (customer persona) en zelf bij het aanwerven van personeel wordt er een candidate persona opgesteld

Buyer persona opstellen

Om een beter inzicht te krijgen, kunnen we een onderzoek doen bij de bestaande klanten.
Hierbij gaan we opzoek naar volgende specifieke (demografische) gegevens:

• Demografische gegevens: man/vrouw, leeftijd, woonplaats, inkomen, etc.
• Doelen en behoeften: Wat willen we als bedrijf graag realiseren?
• Bezwaren en pijnpunten: zijn er relevante problemen die momenteel binnen het bedrijf spelen?
• Bedrijfsinformatie: diensten, bedrijfsgrootte, sector, etc.
• Rol in de organisatie: functie, bevoegdheden, dienstjaren, online activiteiten: primaire communicatie, aantal uren per week online, etc.

Deze informatie kunnen we op verschillende manieren verkrijgen:

• Enquêtes
• Eigen werknemers
• Google
• Sociale media
• Analytics
• Interne data

Uit deze verschillende onderzoeken kan er nagegaan worden of er verbanden of patronen zichtbaar zijn rondom het aankoopgedrag van de consument. Deze resultaten vormen dan uiteindelijk de buyer persona.

Start binnen je bedrijf altijd met één persona, daarna is er nog altijd de mogelijkheid om uit te breiden.
Het aantal persona’s is afhankelijk van bedrijf tot bedrijf en hangt af van je DMU (Decision Making Unit). Gemiddeld heeft een bedrijf drie à vier persona’s.

Voordelen van een buyer persona

De buyer persona brengt heel wat voordelen met zich mee. We bespreken hieronder de vijf belangrijkste voordelen:

• Je begrijpt je klant vanuit hun menselijke emoties. Hierdoor kan je je beter aansluiten op hun belevingswereld van je leads en zorgt vervolgens voor een hogere conversie.
• Het helpt je bij het customer centric denken. Je krijgt dus een hogere conversie dan wanneer productgericht denken centraal staat.
• Het zorgt ervoor dat je doelgroep tot leven komt. Dit heeft een groot voordeel bij het creëren van content.
• Door de buyer persona zal je sneller en eenvoudiger je een focus houden.
• Je alignment tussen je marketing en sales is eenvoudiger via een persona.