Buyer persona
Wat is een buyer persona?
Een buyer persona is een gedetailleerde omschrijving van een doelgroep. Deze doelgroep wordt samengesteld op basis van een onderzoek dat gedaan is naar het koopgedrag. De buyer Persona geeft ons een zicht in de (demografische) wensen, behoeften, uitdagingen en doelen. Op basis daarvan kan je als bedrijf content ontwikkelen die hierop aansluit en inspeelt.
Verschil tussen doelgroep en buyer persona
Doelgroep
Een doelgroep wordt meestal omschreven op basis van gemiddelden en algemene kenmerken, zoals leeftijd, demografie, geslacht en leefstijl. Vooral in B2C-marketing wordt vaak alleen met doelgroepen gewerkt, zonder deze verder te vertalen naar specifieke personen.
Buyer persona
Een buyer persona gaat daarentegen veel dieper. Je kijkt niet alleen naar het profiel, maar ook naar de motivaties, zorgen, uitdagingen en vooral het koopgedrag van iemand. Waar een doelgroep een groep mensen schetst, brengt een buyer persona één persoon tot leven. Dat extra inzicht maakt het verschil voor je marketingstrategie.
Hoe is de buyer persona ontstaan?
De buyer persona’s zijn bedacht door Tony Zambito, om een inzicht te geven in volgende zaken:
- Wie zijn de kopers?
- Wat willen ze bereiken?
- Welke doelen drijft hun gedrag?
- Hoe denken ze?
- Hoe ziet hun aankooptraject eruit?
- Waarom beslissen ze om te kopen?
- Waar kopen ze?
De buyer persona wordt bij vele bedrijven gebruikt als basis voor de inbound of content voor de marketingstrategie.
Waarom is een buyer persona belangrijk?
- Het eraan bij om gerichte en relevante content te creëren. Het zorgt er dus voor dat je als bedrijf klantgerichter kan werken.
- De buyer persona vormt tegelijkertijd ook het kader van de buyer journey, het aankoopproces. Doordat we dit proces in beeld brengen kunnen we op het juiste moment, via het juiste kanaal informatie delen. Deze informatie sluit dan aan op de behoeften die momenteel bij de potentiële klant spelen.
- Ze worden momenteel binnen de B2B- markt ingezet. Maar we zien meer en meer dat deze ook ingezet worden op de B2C- markt (customer persona) en zelf bij het aanwerven van personeel wordt er een candidate persona opgesteld
Hoe stel je een buyer persona op?
Om een beter inzicht te krijgen, kunnen we een onderzoek doen bij de bestaande klanten.
Hierbij gaan we opzoek naar volgende specifieke (demografische) gegevens:
- Demografische gegevens: man/vrouw, leeftijd, woonplaats, inkomen, etc.
- Doelen en behoeften: Wat willen we als bedrijf graag realiseren?
- Bezwaren en pijnpunten: zijn er relevante problemen die momenteel binnen het bedrijf spelen?
- Bedrijfsinformatie: diensten, bedrijfsgrootte, sector, etc.
- Rol in de organisatie: functie, bevoegdheden, dienstjaren, online activiteiten: primaire communicatie, aantal uren per week online, etc.
Deze informatie kunnen we op verschillende manieren verkrijgen:
- Enquêtes
- Eigen werknemers
- Sociale media
- Analytics
- Interne data
Uit deze verschillende onderzoeken kan er nagegaan worden of er verbanden of patronen zichtbaar zijn rondom het aankoopgedrag van de consument. Deze resultaten vormen dan uiteindelijk de buyer persona.
Start binnen je bedrijf altijd met één persona, daarna is er nog altijd de mogelijkheid om uit te breiden.
Het aantal persona’s is afhankelijk van bedrijf tot bedrijf en hangt af van je DMU (Decision Making Unit). Gemiddeld heeft een bedrijf drie à vier persona’s.
Voorbeeld:
Naam: Marketing Marieke
Leeftijd: 34 jaar
Beroep: Marketingmanager in de non-profitsector
Doelen: Meer betrokkenheid bij campagnes
Uitdagingen: Weinig tijd; klein budget
Voorkeur: Leest graag korte en duidelijke tips via LinkedIn
Wat zijn de voordelen van een buyer persona?
De buyer persona brengt heel wat voordelen met zich mee. We bespreken hieronder de vijf belangrijkste voordelen:
- Je begrijpt je klant vanuit hun menselijke emoties. Hierdoor kan je je beter aansluiten op hun belevingswereld van je leads en zorgt vervolgens voor een hogere conversie.
- Het helpt je bij het customer centric denken. Je krijgt dus een hogere conversie dan wanneer productgericht denken centraal staat.
- Het zorgt ervoor dat je doelgroep tot leven komt. Dit heeft een groot voordeel bij het creëren van content.
- Door de persona zal je sneller en eenvoudiger je een focus houden.
- Je alignment tussen je marketing en sales is eenvoudiger via een persona.
Wat zijn de nadelen van een buyer persona?
Het kan ook een nadeel zijn voor je bedrijf. Het kan zijn dat een organisatie een buyer persona opstelt, zonder een grondig onderzoek te doen. Ga daarom zoveel mogelijk op zoek naar data die te maken heeft met je doelgroep. Bedenk ze dus niet zelf zonder enig onderzoek te doen, het kan namelijk zijn dat je de verkeerde doelgroep bereikt. Het gevaar is dat je jezelf in je persona weergeeft in plaats van een grondig onderzochte persona. Een verkeerde persona kan grote gevolgen hebben voor je onderneming: verloren geld, foute doelgroep bereikt, verloren tijd en nog veel meer! Doe dus voldoende onderzoek voordat je een buyer persona opstelt
Samenvatting
Een buyer persona vormt het strategische fundament van elke moderne marketingstrategie.
Het is niet enkel een beschrijving van wie je klant is, maar een kompas dat bepaalt waarom, wanneer en hoe je met die klant in dialoog treedt.
Ontdek meer SEO-termen!